Как через чат-бота построить автоворонку с максимальной конверсией

Основной целью автоворонки является продажа товара или услуги. Именно поэтому воронка продаж является неотъемлемым механизмом в любой коммерческой организации. Чтобы конвертировать лидов в своих клиентов, каждой компании приходится задействовать определенное количество ресурсов (финансы, маркетинг, сотрудники). Но сегодня есть возможность автоматизировать этот процесс и при этом значительно уменьшить затратную часть. Конечно же речь идет об автоворонке. 

Кто такие лиды? Лид (lead) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании, например, оставив свои контактные данные на сайте или подписался на рассылку. Лиды обычно являются основой для последующих маркетинговых и продажных усилий компании с целью превращения их в постоянных клиентов.

Конверсия — это процентное соотношение между количеством посетителей сайта, которые совершили определенное действие (например, сделали покупку, заполнили форму обратной связи, подписались на рассылку и т.д.) и общим числом посетителей. Конверсия позволяет оценить эффективность действий на сайте и маркетинговых кампаний, а также определить, насколько успешно привлекаются посетители и превращаются в клиентов.

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж — это путь, который проходит пользователь от первого посещения интернет ресурса (знакомства с продуктом) до совершения покупки. Автоворонка отличается от классической воронки продаж полностью автоматизированным процессом. В воронке продаж оказывается большое количество целевой аудитории (ЦА). На каждом последующем этапе количество ЦА постепенно уменьшается. Инструменты автоворонки направлены именно на удержание интереса пользователей и помогают плавно переводить их дальше по воронке.

Хорошо построенные воронки продаж позволяют компаниям вести потенциальных клиентов через весь процесс к завершению сделки (покупки). И наоборот, воронки выстроенные с какими-либо пробелами, почти всегда приводят к тому, что потенциальные клиенты выпадают из процесса продаж.

Воронки продаж различаются по размеру и форме от компании к компании и от отрасли к отрасли. Однако базовую воронку продаж можно описать как состоящую из шести уровней.

6 этапов воронки продаж

1. Осведомленность. На самом верху воронки продаж находится этап осведомленности, на котором находится наибольшее количество людей. Эти люди еще не совсем готовы стать потенциальными клиентами. Они впервые познакомились с вашей компанией и ее предложениями. На данном этапе они мало что знают о вашем бренде, но знают, что он существует.

2. Интерес. Первые взаимодействия зацепят некоторых из этих новичков и вовлекут их немного глубже в воронку. Когда у них возникнет интерес, эти люди потратят определенное время на то, чтобы узнать больше о вашей компании и предложениях, которые вы делаете. Они могут просматривать ваш сайт, читать ваши блоги или, например, изучать отзывы прошлых клиентов.

3. Оценка. Вооружившись знаниями, собранными на этапе интереса, ваши потенциальные клиенты захотят еще больше узнать о компании и о том, что вы предлагаете. Они могут обратиться в службу поддержки клиентов с конкретными вопросами или заполнить форму для получения дополнительной информации. Помните, что к этому моменту они, возможно, уже сравнили предложения от вас с предложениями конкурентов. Поэтому на данном этапе важно четко отвечать на все вопросы и помогать им понять, как ваши предложения могут решить их проблемы или потребности.

4. Переговоры и решение. Потенциальный клиент уже почти решил приобрести ваш товар или услугу. В зависимости от характера ваших предложений они могут начать переговоры о цене, условиях и пр. Но уже ясно, что на данном этапе у них уже есть намерение совершить покупку.

5. Продажа. Мы достигли того этапа воронки продаж, когда потенциальный клиент и продавец согласовали условия продажи, которые их обоюдно удовлетворяют, и потенциальный клиент платит продавцу, чтобы официально стать покупателем.

6. Лояльность и повторные покупки. Поддержание связи с клиентом, обеспечение качественного обслуживания и поддержки после совершения покупки для развития лояльности и стимулирования повторных покупок.

Многие компании могут не использовать воронку продаж, подобную описанной выше. Однако описанная нами структура, как правило, широко применима к большинству бизнес-моделей.

Почему воронка продаж важна

Воронка продаж помогает маркетологам понять путь покупателя к покупке, а также определить, на каком этапе этого пути находится потенциальный клиент. Все эти данные можно использовать, чтобы решить, какие маркетинговые каналы и мероприятия лучше всего подведут клиента к покупке. Воронка продаж также позволяет маркетологам адаптировать и оптимизировать свою деятельность и обмен сообщениями для увеличения конверсии.

Преимущества автоворонки в мессенджер-маркетинге

Вот почему нужно подключить автоворонку:

• Сообщения в мессенджерах читают чаще, чем например, письма пересылаемые по электронной почте. Сообщения от чат-ботов имеют показатель открываемости 80%, тогда как у электронных писем в среднем только 20%.

• Потенциальные клиенты могут в любое время получать ответы на вопросы, а также сделать заказ или записаться на услугу. Чат-бот для генерации лидов может работать на вас круглосуточно и без выходных. В результате чего у вас появляется больше времени на то, чтобы сосредоточиться на предоставлении качественного обслуживания своим клиентам и поиске новых способов роста.

• Есть возможность работать без сайта. Если вы не хотите тратить деньги на создание сайта или лендинга, мессенджеры могут быть основным средством коммуникации. С помощью них можно информировать аудиторию, а также принимать и обрабатывать заказы.

• Если бизнес претерпевает какие-либо изменения, всю информацию легко и просто можно отредактировать.

• Чат-бот подходит почти любому бизнесу. Как салону красоты, который может вести запись посетителей, так и онлайн школам, которым необходимо выслать обучающие материалы ученикам.

Какой мессенджер выбрать для автоворонки

Автоворонки в мессенджерах состоят из сообщений, которые отправляет чат-бот. Чат-боты есть практически у всех популярных платформ: Telegram, WhatsApp, ВКонтакте. Выбор зависит от потребностей бизнеса и особенностей вашей аудитории. Разберем каждую подробнее.

В Telegram можно создать бота с помощью встроенного инструмента BotFather. BotFather позволяет добавить длинную цепочку сообщений, интегрировать бота с CRM и другим ПО. Данный мессенджер подойдет для взаимодействия с более молодой аудиторией. Telegram часто используют для бизнеса, благодаря чему есть возможность «зайти» в B2B-сегмент.

BotFather — это главный сервис в Телеграмме. Через него происходит регистрация всех пользовательских ботов. На любой аккаунт можно зарегистрировать неограниченное количество ботов. Единственным условием является создание уникального юзернейма с приставкой «bot», например, «@ХХХbot» или «@ХХХ_bot».

С помощью WhatsApp можно создать бота, который будет отвечать на вопросы пользователей, обрабатывать заявки, а также делать рассылки через Business API. Мессенджер имеет большое число пользователей, легко интегрируется с CRM-системой. Это дает возможность собирать и анализировать данные клиентов и делать персонализированные предложения. Платформа ведет строгую политику в отношении спама. Важно изучить существующие ограничения и использовать только официальные сервисы для рассылки. Иначе могут заблокировать ваш аккаунт, и вы потеряете клиентскую базу.

ВКонтакте можно внедрить бота и совершать автоматические рассылки. Как это работает? Пользователь подписывается на бота через сообщество компании, и программа получает доступ к его личным сообщениям. После чего бот сможет рассылать рекламные предложения и пр.

Как запустить автоворонку с помощью чат-бота

Создание воронки продаж не отнимет у вас много времени. Построение воронки можно осуществить самостоятельно или обратиться к специалистам. Важно проанализировать ваших клиентов и продукт. А также прописать наиболее вероятные сценарии и изучить работу чат-бот платформы.

1. Проанализируйте существующих клиентов. Хорошая воронка продаж строится на глубоком понимании уже имеющихся клиентов. Чем больше данных о них вы сможете собрать и проанализировать, тем эффективнее будет ваша воронка продаж. Вы можете собирать данные о клиентах, активно общаясь с ними и отслеживая их взаимодействие с вашим онлайн ресурсом. Анализ ваших клиентов должен включать их болевые точки, потребности, цели, стремления и прошлые решения. Используя эти данные, вы можете найти похожую аудиторию и отправить правильные сообщения в подходящее время, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов.

2. Привлеките свою целевую аудиторию. Чтобы привлечь ЦА в свою воронку продаж, необходимо привлечь их внимание на онлайн- и офлайн-платформах. Для этого можно использовать интересный контент, который обучает и информирует потенциальных клиентов, убеждает в том, что их потребности известны и будут удовлетворены, а также побуждает их запросить дополнительную информацию. Контент, используемый для привлечения внимания вашей аудитории, может быть органическим (например, неоплачиваемые публикации в социальных сетях, сообщения в блогах, информационные бюллетени по электронной почте, SEO), а также платным (например, реклама в социальных сетях). Найдите способы привести этот контент и связанные с ним кампании в соответствие с интересами и потребностями вашей целевой аудитории.

3. Выработайте логичный сценарий общения с клиентом. Подумайте, что сможет заставить вашего потенциального клиента нажать на кнопку или написать сообщение и не застрять на одном из этапов воронки. Продумайте каждый этап движения по воронке. 

4. Создайте чат-бот с помощью выбранной платформы, настройте его и добавьте необходимые функции для общения с потенциальными клиентами.

5. Настройте интеграцию вашего чат-бота с CRM-системой для учета и обработки данных о потенциальных клиентах.

6. Подключите к источникам трафика. Разместите чат-бота на сайте, в социальных сетях или в мессенджерах, чтобы обеспечить его доступность для потенциальных клиентов.

7. Проведите тестирование работы автоматической воронки с использованием различных сценариев. Выявите проблемы и оптимизируйте ее для лучшего взаимодействия с клиентами.

В заключении отметим, что для успешной работы с автоворонками не будьте навязчивыми. Это может раздражать вашу аудиторию, и они могут отписаться, отправить в блок или пожаловаться. Помните о том, что сообщения в мессенджерах короткие и текст должен быть лаконичным и при этом содержательным. Рассылайте только тот контент, который будет приносить пользу и решать проблему. Настройте бота так, чтобы сообщения отправлялись только тем пользователям, которые давали свое согласие на отправку писем. Чтобы управлять ботом и быстро реагировать на возникающие проблемы, мессенджер нужно интегрировать с CRM-системой. Это создаст единое пространство для работы с клиентами.