Цикл сделки

Понимание, за какой срок менеджер по продажам закрывает лид, и как его сократить, позволит компании увеличить конверсию и повысить прибыль. Рассказываем, как правильно оценить длительность заключения сделки.

Что такое цикл сделки

Цикл сделки – это процесс, который длится с момента первого контакта с компанией до совершения покупки. Любой компании важно иметь представление о средней длине цикла продаж, чтобы эффективно управлять бизнес-процессами. 

Понимание этого показателя позволяет оценить, сколько времени тратится на привлечение и удержание клиентов, а также спрогнозировать прибыль и расходы, оптимизировать распределение задач между сотрудниками и избежать чрезмерной нагрузки на отдел продаж. Кроме того, анализ средней длины цикла позволяет бизнесу выявить свои конкурентные преимущества и выстроить эффективную стратегию развития на рынке. 

Этапы цикла сделки

Важно учитывать, что цикл сделки не всегда линейный. Например, если потенциальный клиент выражает сомнения, менеджер необходимо вернуться к этапу обработки возражений.

Этап 1. Философия продаж 

Данный этап заключается в определении основных принципов и подходов, которыми руководствуется компания. По сути, философия продаж – это компас, который помогает ориентироваться в мире бизнеса и принимать правильные решения. Если у компании нет четко выстроенной философии общения с клиентами, то каждый менеджер будет действовать по-своему, что может негативно сказаться на репутации бренда. Сотрудникам важно понимать, на чем необходимо сосредоточиться в процессе продаж, а что недопустимо и противоречить философии компании.

Этап 2. Подготовка к переговорам 

Качественная подготовка менеджеров к переговорам и правильно выбранная стратегия определяют успех сделки. Из чего состоит процесс подготовки к коммуникации с клиентами:

• сбор информации о ключевой аудитории;

• постановка целей и приоритетов в переговорах;

• выбор эффективной стратегии общения, составление скриптов продаж.

Этап 3. Установка контакта 

На этом этапе важно привлечь внимание потенциального покупателя и установить с ним контакт. Задача менеджера компании – создать положительное первое впечатление, проявить интерес к сотрудничеству и продемонстрировать свою экспертность. 

Этап 4. Определение потребностей и болей клиента

Здесь необходимо выявить потребности клиента, его мотивы, желания и боли. Важно также определить, является ли собеседник ЛПР – лицом, принимающим решение, и уточнить, кто может оказать влияние на его решение. Для этого используются различные техники коммуникации. Например, заранее подготовленные скрипты или СПИН-продажи.

СПИН-продажи (SPIN Selling) – это особая последовательность вопросов клиенту, которые делятся на 4 группы:

С – ситуационные вопросы. Цель: выяснить текущую ситуацию (потребности клиента).

П – проблемные вопросы. Цель: определить боли клиента.

И – извлекающие вопросы. Цель: объяснить клиенту причину его текущих проблем (например, долгое согласование сделки с текущим поставщиком и в результате низкие показатели).

Н – направляющие вопросы. Цель: показать потенциальному покупателю ценность вашего УТП (уникального торгового предложения).

Этап 5. Эффективная презентация продукта 

Ключевая задача презентации продукта – выделить его конкурентные преимущества и соответствие потребностям клиента, а также обосновать ценность предложения. Презентация может быть не только визуальной. Демонстрацию достоинств продукта можно провести в других форматах: в переписке с потенциальным покупателем, по разговоре по телефону или при личной встрече.

Этап 5. Работа с возражениями

Клиент может озвучить различные возражения, и задача менеджера - проанализировать причины и предложить подходящее решение. Во время диалога важно внимательно выслушать клиента и понять мотивы его сомнений. Оперативный анализ возражений позволит менеджеру аргументированно назвать преимущества продукта, предоставить клиенту дополнительную информацию и в случае необходимости предложить альтернативу.

Этап 6. Переговоры об условиях и стоимости сделки 

Цель этапа – предложить клиенту взаимовыгодное решение, учитывая интересы обеих сторон.

При этом хорошо подготовленный специалист не будет настаивать исключительно на условиях компании. При обсуждении условий сделки важно проявить гибкость и готовность к компромиссам. Это поможет подобрать альтернативное решение, не нарушая баланс потребностей между продавцом и покупателем.

Этап 7. Завершение сделки 

Ключевой этап цикла сделки – получить согласие клиента на сделку, не задерживаясь в долгом процессе переговоов. Эффективность построенного цикла продаж оценивается именно в количество доведенных до конца сделок. Если большинство клиентов уходят после долгих переговоров, то выстроенный цикл нельзя назвать успешным.

Как посчитать цикл сделки

Для расчета среднего показателя можно воспользоваться простой формулой:

Средний цикл сделки = длительность всех сделок / количество сделок

Важно учесть, что полученное после расчета значение будет условным, так как многое зависит от сегмента бизнеса. И вывести идеальный показатель среднего цикла сделки для всех компаний не получится.

Чтобы рассчитать длину среднего цикла компании, используйте алгоритм:

• Выберите периода для расчета – например, 1 месяц.

• Определите даты начала сделки и ее завершения.

• Вычтите начальную дату из даты окончания.

• Сложите все полученные значения, исходя из количества сделок в выбранном периоде.

• Разделите сумму на количество сделок. 

Приведем пример. За 2 месяца фирма продала 4 продукта. Первый цикл сделки продолжался 12 дней, второй – 8, третий – 15, четвертый – 6 дней. Общая продолжительность всех сделок составила 41 день. Рассчитаем значение среднего цикла сделки:

41/4 = 10,2 дня.

С чем связан слишком длинный цикл сделки? Это зависит от нескольких факторов: 

• Направления деятельности компании: B2B или B2C. В первом случае цикл затягивается из-за большого количества ЛПР.

• Сложности и стоимости продукта.

• Уровня конкуренции в выбранной нише.

• Узнаваемости бренда.

Сокращение длинного цикла

Лайфхаки, которые помогут закрывать сделки быстрее и получить больше прибыли за тот же промежуток времени:

• Обучение менеджеров. Тренинги, вебинары и лекции помогут команде развивать навыки продаж и экологичной коммуникации с клиентами.

• Автоматизация процессов. Внедрение CRM-системы позволит быстрее и результативнее управлять сделками, а также навести порядок в административных задачах.

• Сокращение бюрократии. Для успешных продаж важна не только автоматизация, но и упрощение процессов. Чем меньше бюрократических препятствий на пути к завершению цикла сделки, тем большее количество задач смогут закрыть менеджеры компании.

• Упрощение выбора. Чем сложнее тарифы, тем выше вероятность того, что покупатель не захочет вникать в подробности и уйдет к другому бренду, ценовая политика которого понятна и прозрачна.

• Оперативная обработка запросов. Чтобы клиенты не ждали ответа на свои вопросы часами, внедрите сервис для автоматической обработки запросов. Например, корпоративный чат-бот.

Итог

Чем дороже и сложнее продукт – тем дольше длится жизненный цикл сделки. Без автоматизации процессов навести порядок и эффективно управлять продажами не получится.

Отслеживайте показатели. Оценить результаты работы с клиентами помогут функции аналитики, интегрированные в CRM-систему.