Создание системы продаж

Если в компании, даже самой молодой, отсутствует порядок и четкий алгоритм действий, добиваться успеха и получать прибыль будет крайне трудно. Возникнет путаница в работе с клиентами, потеря заказов и, как итог, уход заказчиков к конкурентам. Все эти проблемы можно решить при помощи грамотной системы продаж. Рассказываем, как это сделать.

Что такое система продаж

Система продаж – это стратегия и набор инструментов, которые позволяют бизнесу привлекать новых клиентов, удерживать старых и в конечном итоге увеличивать прибыль. Это не просто набор шагов, а целенаправленная работа, основанная на анализе рынка, понимании потребностей целевой аудитории и эффективном взаимодействии с покупателями.

Основные компоненты системы продаж включают в себя:

• изучение рынка;

• определение целевой аудитории;

• разработку маркетинговой стратегии;

• выбор каналов продаж;

• работу с клиентами;

• презентацию продукта;

• планирование и анализ результатов. 

Важно понимать, что каждый бизнес уникален, поэтому система продаж должна быть разработана с учетом его особенностей и потребностей. К примеру, то, что может сработать для клиники премиум сегмента, вероятно, не подойдет для частного медицинского кабинета на окраине.

Именно поэтому предприниматели постоянно анализируют и корректируют свою систему продаж, учитывая изменения на рынке, сезонные колебания спроса, активность конкурентов и появление новых технологий. Это помогает бизнесу оставаться конкурентоспособным, привлекать клиентов и увеличивать свою долю на рынке. Важно помнить, что успешная система продаж – это результат тщательного анализа, тестирования и постоянного совершенствования.

Компоненты эффективной системы продаж

Приведем пример, как могут выглядеть циклы формирования системы продаж.

"Упаковка" продукта

Проще говоря, это предпродажная подготовка. Процесс “упаковки” товара или услуги состоит из нескольких этапов – от разработки концепции и дизайна продукта до тестирования и запуска на рынок. 

Лидогенерация

Один из важных этапов построения системы продаж – лидогенерация. Это процесс привлечения потенциальных клиентов и их перевод в статус покупателей. Из каких этапов может состоять лидогенерация:

• определение целевой аудитории;

• разработка привлекательного контента;

• привлечение потенциальных клиентов через различные каналы продаж;

• обработка заявок;

• аналитика полученных результатов. 

Для увеличения количества клиентов рекомендуется автоматизировать процесс лидогенерации, например, при помощи CRM-системы. Сервис CRM собирает лиды (заявки от клиентов) из различных источников: интернет-магазинов, социальных сетей, мессенджеров и т. д. CRM-система поможет менеджерам уйти от использования ручных записей и ведения электронных таблиц.

Статистика показывает, что 82% клиентов ожидают максимально оперативный ответ на свой запрос. Поэтому внедрение CRM-системы позволяет отделу продаж обрабатывать больше обращений и снижать количество ошибок. Результаты автоматизированной лидогенерации – эффективное взаимодействие с потенциальными покупателями и увеличение средней суммы чека.

Воронка продаж

Это стратегия, при которой фирма привлекает лиды и успешно ведет их через все этапы покупки продукта – так называемую воронку. Важно разработать правильный рабочий алгоритм, который подойдет для нужд и целей конкретной компании.

Первый этап воронки – вызов интереса у целевой аудитории. Привлекать внимание аудитории можно через различные каналы рекламы: соцсети, радио, ТВ, уличные баннеры и вывески. 

После того как потенциальный клиент узнал о компании, следующий этап – это посещение сайта или офиса фирмы. Здесь можно эффективно провести презентацию продукта, помочь клиенту найти ответы на все вопросы и, вероятно, предложить ему протестировать продукт или услугу. 

После успешного тестирования и обсуждения условий сделки возможны два варианта развития событий. Клиент либо готов к покупке, либо берет паузу, чтобы подумать. Если процент отсеивания клиентов на финальном этапе не снижается или даже растет, это повод проанализировать данные и оптимизировать воронку.

Важно, чтобы весь процесс сделки был прозрачным и понятным для покупателя. Это помогает целевой аудитории получать удовлетворение и радость от покупки.

На заключении договора с фирмой путь клиента по воронке продаж не заканчивается. Так как в дальнейшем полезно напоминать покупателю об услугах компании при помощи персональных бонусных предложений. Например, пациенту клиники можно предложить скидку на профессиональную гигиену зубов при следующем визите.

Стандарты продаж

Стандарты продаж – это свод определенных правил, которым должны следовать менеджеры по работе с клиентами. В стандартах указано, как вести себя в различных ситуациях и как правильно взаимодействовать с потенциальными заказчиками. 

Эти правила необходимы для обеспечения единого подхода к продажам, снижения количества ошибок и успешной отработки возражений. Значимость корпоративных стандартов подтверждается статистикой – более 60% сделок на рынке заключаются благодаря высокому уровню обслуживания.

Подбор и обучение персонала

Эти факторы играют ключевую роль в системе продаж. В большинстве случаев именно сотрудники являются двигателем успеха. Менеджеры компании должны обладать навыками убеждения, уметь эффективно общаться с людьми, работать в команде и хорошо знать продукт, который они продают.

Контроль и анализ эффективности 

Без постоянного изучения показателей невозможно достичь успеха и устойчивого роста количества заключенных сделок. Анализ статистики позволяет выявлять успешные и неэффективные методы, определять потенциальные способы увеличения прибыли и развития бизнеса.

Это помогает компании не только понимать, что работает хорошо, а что нуждается в улучшении, но и оптимизировать процесс продаж. Контроль и оценка эффективности должны быть постоянными и систематическими, тогда компания сможет сохранить свои конкурентные преимущества и достичь поставленных целей.

Шесть шагов для создания системы продаж

Шаг 1. Составьте портрет целевой аудитории компании

Портрет клиента и его потребностей – один из залогов развития бизнеса. Например, ваша компания занимается поставками готовой полезной еды. Кого может привлечь данная услуга? Вероятнее всего, людей, которые следят за своим здоровьем и качеством питания. 

Например, это могут быть менеджеры и руководители среднего звена, которым некогда заниматься готовкой. Либо женщины в декрете, желающие привести свой вес в норму после рождения ребенка. При этом у каждой категории клиентов свои боли и потребности, поэтому важно придерживаться индивидуального подхода.

Шаг 2. Определите каналы привлечения лидов

Для привлечения потребителей и увеличения суммы продаж необходимо определить эффективные рекламные каналы. Например, целевая аудитория молодого возраста часто находится в соцсетях, а значит, таргетированная реклама может дать хорошие результаты. Для пожилых людей лучше использовать рекламу на телевидении и в печатных изданиях. 

Шаг 3. Внедрите сервис для автоматизации внутренних процессов

Как мы уже рассказали выше, автоматизация рутины с помощью CRM-системы – это экономия рабочего времени сотрудников, повышение качества обслуживания клиентов и увеличение среднего чека сделки.

Шаг 4. Составьте скрипты продаж

Подготовка скриптов продаж, включая отработку возражений, поможет компании снизить количество “отвалившихся” клиентов. Анализ успешных и сорванных сделок поможет выявить закономерности и разработать грамотные стратегии коммуникации с заказчиками. 

Шаг 5. Подумайте о взаимодействии с клиентами после закрытия сделки

Послепродажное сопровождение, например, выдача покупателям бонусных карт или проведение в дальнейшем бесплатных консультаций позволяет бизнесу удерживать клиентов и стимулировать повторные продажи.

Шаг 6. Организуйте обучение сотрудников

Постоянное проведение тренингов и обучающих вебинаров для менеджеров компании – еще один ключевой момент в создании системы продаж. При этом наблюдение за работой менеджеров, например, с помощью CRM “Битрикс24”, а также своевременная корректировка стандартов продаж помогут улучшить качество обслуживания и увеличить прибыль бизнеса.