Что такое план продаж и как его составить

Любой бизнес нацелен на прибыль. Прибыль приходит от реализации товаров либо услуг. Зачастую в самом начале продажи идут благодаря сарафанному радио, а также личным связям предпринимателя. Бизнес понемногу развивается, но со временем, как правило, достигает определенной точки. Для того чтобы получить наилучшие результаты, бизнесу необходим четкий план продаж, с помощью которого можно обеспечить рост прибыли и повысить мотивацию всех сотрудников. 

План продаж помогает лучше понять роль каждого члена команды, его обязанности, цели бизнеса, тактику, методы и зафиксировать их. Вооружившись информацией, которая будет собрана в плане продаж, вы сможете быстро выявить любые потенциальные проблемы, а затем что-то предпринять. Если план продаж будет составлен правильно, то вы сможете тратить больше времени на рост и развитие своего бизнеса.

Что такое план продаж

Не редко бывает, что руководитель и сотрудники по-разному видят управление продажами. И это, как правило, дает минимальные результаты. План продаж как раз и нужен для того, чтобы все могли договориться и достигнуть общих целей. 

План продаж – это стратегический документ, в котором описываются пути достижения целей по доходам, действия, необходимые для достижения этих целей, целевая аудитория, а также любые потенциальные препятствия, которые, возможно, придется преодолеть. Также в хорошем плане продаж должны быть изложены стратегии, основные этапы, методы, обязанности и сроки достижения определенных целей продаж.

Целью плана продаж является:

• обеспечение стратегией продаж;

• оповещение всех сотрудников о целях и задачах компании;

• распределение ролей и обязанностей;

• отслеживание прогресса отдела продаж.

Вы можете создать план продаж с помощью электронной таблицы или в CRM. Планы продаж обычно составляются для прогнозирования объема продаж на год, но их можно сделать и на несколько месяцев или даже на пять лет вперед. В документ можно вносить изменения ежеквартально или ежегодно.

План продаж является вспомогательным документом к вашему бизнес-плану. И на первый взгляд они даже похожи. Бизнес-план и план продаж тесно связаны между собой. Однако план продаж должен описывать действия, которые отдел продаж предпримет для достижения более широких целей компании. План продаж отличается от бизнес-плана, хотя оба они преследуют одну и ту же цель. Бизнес план сосредоточен на целях компании, а план продаж – на достижении задач по прибыли.

План продаж – это практический документ, в котором указаны конкретные цели, даты и стратегии для их достижения в соответствии с корпоративным направлением.

Преимущества и недостатки планирования продаж

Вообще, любая сложная человеческая деятельность предполагает планирование. И продажи не должны быть исключением.

Составление такого документа (и соблюдение) позволит вам:

• Поддерживать согласованность подходов между членами команды продаж.

• Сообщать всем сотрудникам основные цели и задачи на каждый квартал.

• Объединять и сосредоточивать свою команду продаж на достижении одних и тех же целей.

• Мотивировать членов команды.

• Контролировать и анализировать производительность с течением времени относительно достижимых этапов.

• При необходимости изменить направление, основываясь на данных о продажах.

К минусам отнесем недостаточную гибкость. Некоторые планы продаж могут быть слишком жесткими и недостаточно гибкими для адаптации к быстро изменяющимся условиям рынка. А также существует риск недостижения целей. Например, в случае неверно составленного плана или неэффективной стратегии существует риск недостижения поставленных целей и ухудшения финансовых показателей компании.

Как видите, этот документ имеет массу преимуществ как по своему охвату, так и с точки зрения потенциальных выгод, которые можно получить. Несмотря на некоторые недостатки, планирование продаж является важным инструментом для успешного управления бизнесом и обеспечения стабильного роста компании. Важно уметь правильно балансировать гибкость и стратегию в планировании продаж, чтобы достичь оптимальных результатов.

Из чего состоит план продаж

Любой план продаж, как правило, состоит из нескольких ключевых элементов, которые могут помочь компании определиться с целями, стратегиями и действиями для успешного продвижения товаров или услуг на рынке. 

Основные составляющие плана продаж:

1. Анализ рынка. Включает в себя изучение целевой аудитории, конкурентов, тенденций рынка, потребностей потребителей и других факторов, которые влияют на продажи.

2. Определение целей и задач. Устанавливаются конкретные цели, которые компания стремится достичь. Например, увеличение объема продаж, увеличение доли рынка, улучшение узнаваемости бренда и т. д. А также определяются задачи, необходимые для выполнения.

3. Стратегия продаж. Разрабатывается стратегия, определяющая способы достижения поставленных целей. Например, расширение клиентской базы, увеличение среднего чека, улучшение качества обслуживания и т. д.

4. Действия и план мероприятий. Определяются конкретные шаги и мероприятия, которые необходимо предпринять для реализации стратегии продаж. Например, запуск рекламной кампании, проведение различных акций, обучение персонала и пр.

5. Бюджет и ресурсы. Определяются необходимые финансовые и материальные ресурсы для реализации плана продаж, а также оцениваются затраты и потенциальная отдача.

6. Метрики и оценка результатов. Устанавливаются ключевые показатели производительности и метрики, которые позволяют оценить эффективность реализации плана продаж и при необходимости внести коррективы.

7. График и контроль. Разрабатывается временной график выполнения плана, а также механизмы контроля и оценки прогресса для своевременной корректировки действий.

Пример плана продаж

Компания X. Цель – увеличить объем продаж продукта A на 20% в течение года.

Анализ рынка:

– исследование целевой аудитории. Люди в возрасте от 25 до 40 лет, среднего и выше уровня дохода;

– анализ конкурентов. Сопоставление ассортимента и цен конкурентов;

– тенденции рынка. Рост спроса на продукты, экологичные и натуральные.

Стратегия продаж:

– расширить сеть розничных точек и работать над онлайн-продажами;

– запустить рекламную кампанию в социальных сетях и блогах;

– разработать программу лояльности для постоянных клиентов.

Действия и план мероприятий:

I квартал. Провести обучение персонала, подготовить рекламные материалы.

II квартал. Запустить рекламную кампанию, открыть новые розничные точки.

III квартал. Оптимизировать онлайн-продажи, запустить программу лояльности.

IV квартал. Проанализировать результаты и внести коррективы.

Бюджет и ресурсы:

– рекламная кампания: 100 000 ₽;

– открытие новых точек: 1 000 000 ₽;

– программа лояльности: 200 000 ₽.

Метрики и оценка результатов:

– месячный объем продаж продукта A;

– коэффициент конверсии в онлайн-продажах;

– уровень удовлетворенности клиентов.

График и контроль:

– еженедельные отчеты о продажах;

– ежемесячное сравнение плановых и фактических показателей;

– ежеквартальное совещание для анализа результатов и корректировки стратегии.

Это лишь пример общего плана продаж. Конкретные детали и план действий будут зависеть от отрасли, бизнеса и целей компании.

О том, как продавать через интернет, писали здесь.

Как составить долгосрочный план

Не существует универсального плана продаж. Каждый план должен соответствовать индивидуальным потребностям отдельной компании. Тот, который вы создадите, будет уникальным конкретно для вашего бизнеса. Существует краткосрочный (от одного дня до месяца), среднесрочный (от 3 до 12 месяцев) и долгосрочный план продаж. В случае с долгосрочным планом (на 3–5 лет и более) необходимо учитывать гораздо больше факторов.

Совет. Привлеките для составления плана специалистов из разных отделов компании. Изучите прошлогодние отчеты и ищите в них точки роста. Например, в самые прибыльные месяцы пробуйте продать больше.

Рассмотрим подробнее:

• Начните с определения долгосрочных целей вашего бизнеса. Какие объемы продаж вы хотите достичь за определенный период времени.

• Изучите рынок, конкурентов, целевую аудиторию, тенденции и возможности для роста. Это поможет определить место вашего продукта или услуги на рынке и выделить конкурентные преимущества.

• Разработайте стратегию продаж, которая будет помогать достигать поставленных целей. Определите, какие каналы продаж использовать, какими методами продвигать продукт или услугу, как взаимодействовать с клиентами.

• Разработайте конкретные шаги и мероприятия, необходимые для достижения поставленных целей. Это может быть запуск новых продуктов, расширение рынка сбыта, обучение персонала, улучшение маркетинга и пр.

• Оцените необходимые ресурсы (финансовые, человеческие, временные) для реализации долгосрочного плана продаж. Составьте бюджет и распределите его на ключевые мероприятия.

• Установите ключевые показатели эффективности (KPI), которые помогут отслеживать прогресс и оценивать результаты вашего плана продаж. Мониторьте и анализируйте данные регулярно. В этом вам поможет CRM-система Битрикс24.

• Создайте временные рамки для реализации плана продаж и установите систему контроля и отчетности, чтобы следить за выполнением поставленных задач.

Помните, что долгосрочный план продаж должен быть гибким и подлежать периодической корректировке в зависимости от изменяющихся условий рынка.

Формула: как рассчитать план продаж на месяц или на год

Для расчета плана продаж на месяц или на год можно использовать следующую формулу:

План продаж = Прогнозируемый объем продажи × Цена продукта

или

План продаж = Средний объем продаж за период × Количество периодов

где:

Прогнозируемый объем продаж – это количество продукции или услуг, которое вы планируете продать за определенный период.

Цена продукта – цена за единицу вашего продукта.

Средний объем продаж за период – среднее количество продукции или услуг, которое вы продаете за один период времени.

Количество периодов – количество месяцев или лет, на которые составляется план продаж.

Например, если у вас есть прогнозируемый объем продаж на месяц в размере 100 единиц товара по цене 10 ₽ за единицу, то:

План продаж = 100 единиц × 10 ₽ (единица) = 1000 ₽

Таким образом, вы сможете рассчитать план продаж на месяц или на год, учитывая прогнозируемый объем продаж и цену вашего продукта или услуги.

Итог

Эффективный план продаж является бесценным активом для вашего коммерческого отдела. И для того чтобы составить хороший документ, нужно учесть целый ряд моментов, таких как специфика бизнеса, рыночные условия, типы клиентов, ресурсы на наем и маркетинг. Но главное, он должен включать в себя цель, ключевые направления работ с конкретными действиями, разбивку по каналам и периодам и четкие KPI. Только так план приведет вас к желаемому росту.