Обязанности руководителя отдела продаж – должностная инструкция

Начальник отдела продаж – это человек, в компетенцию которого входят разработка стратегии, управление коллективом, проведение анализа показателей. Именно от руководителя зависит, насколько эффективными станут продажи и будет ли целевая аудитория лояльна к бренду. Этот материал полезен для бизнеса, который находится в процессе организации отдела продаж и ищет лидера на руководящую должность.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностную инструкцию главного менеджера по продажам обычно включены следующие разделы: общие положения, права и обязанности, требования к управленцу, его зоны ответственности и контроля.

Мы приведем общую инструкцию, которая подойдет для большинства компаний, занимающихся реализацией продуктов или услуг.

Общие положения:

• Руководитель отдела продаж является ответственным за достижение поставленных целей и результатов отдела.

• Отчитывается непосредственно перед руководством компании.

• Отвечает за формирование и реализацию стратегии развития отдела продаж.

Права руководителя отдела продаж: нанимать персонал, требовать от подчиненных исполнения их прямых обязанностей, вносить новые стратегические идеи, участвовать в формировании бюджета отдела и в общем управлении компанией.

Обязанности:

• Разработка стратегии развития отдела продаж совместно с руководством компании.

• Определение целей и задач отдела в соответствии с общими целями организации.

• Планирование и организация работы своего подразделения.

• Руководство и координация работы менеджеров отдела продаж.

• Установление и контроль выполнения показателей эффективности работы отдела.

• Анализ результатов работы и разработка мер по их улучшению.

• Постоянное обучение и развитие сотрудников, которые находятся в его подчинении.

• Участие в переговорах и в заключении крупных сделок.

• Установление и поддержание партнерских отношений с контрагентами.

• Разрешение конфликтов и устранение проблем в функционировании отдела продаж.

• Подготовка отчетов о результатах деятельности отдела для руководства компании.

Одна из ключевых глобальных задач управленца – упрощение бизнес-процессов и одновременно повышение дохода компании. Нередко на нового лидера возлагается процесс внедрения автоматизации при помощи специальных сервисов и платформ. Одна из таких систем, которая повысит эффективность управления командой и увеличит продажи – CRM Битрикс24.

Требования к кандидатам на должность руководителя отдела продаж:

• Высшее образование в области экономики, менеджмента или маркетинга.

• Опыт работы в продажах не менее 5 лет, в том числе руководителем.

• Знание методов и приемов продаж, навык деловых переговоров.

• Умение анализировать рынок и конкурентов, разрабатывать стратегию продаж.

• Отличные коммуникативные и лидерские навыки.

• Способность работать в команде и мотивировать персонал.

Контроль и отчетность: информирование руководства компании о выполнении поставленных целей и задач, контроль над достижением показателей эффективности работы отдела. Также руководитель отдела продаж проводит регулярные встречи с подчиненными для решения текущих вопросов.

Основные задачи

Планирование работы отдела продаж. Начальник определяет стратегические цели отдела и разрабатывает план действий для их достижения.

Набор и обучение персонала. Руководитель отдела продаж отвечает за привлечение и подготовку сотрудников. При этом важно отбирать квалифицированных менеджеров, проводить обучение и тренинги не только для новичков, но и для уже опытных специалистов.

Установление показателей эффективности и контроль над их достижением. Начальник отдела участвует в разработке KPI, отслеживает объемы продаж, контролирует уровень конверсии и другие параметры.

Развитие и внедрение новых стратегий и методов. Управленец должен быть в курсе последних тенденций области продаж. 

Управление коммуникацией с клиентами. Руководитель умеет строить и поддерживать долгосрочные отношения с ключевой аудиторией. Он обеспечивает надлежащий уровень обслуживания и решает проблемы клиентского сервиса.

Проведение анализа рынка и конкурентов. Начальник изучает  конкурентов и принимает меры для поддержания и укрепления позиций бренда на рынке.

Участие в формировании бюджета своего подразделения. Управленец определяет требуемые ресурсы и распределяет бюджетные средства для достижения поставленных целей.

Взаимодействие с вышестоящим руководством компании. РОП (руководитель отдела продаж) поддерживает связь с генеральным директором предприятия, предоставляет ему информацию о работе отдела и регулярно отчитывается о достигнутых результатах. 

Как правильно составить вакансию на роль руководителя отдела продаж

Если предприниматель понял, что ни один из менеджеров по продажам не соответствует роли лидера команды, то стоит приступить к поиску руководителя на специальных порталах или через кадровое агентство. В последнем случае текст вакансии предпринимателю помогут написать рекрутеры, а в первом – придется составить перечень требований и разместить вакансию самостоятельно.

Чего точно не следует указывать в вакансии:

• Размер заработной платы. Окончательная сумма заработка зависит от компетенции кандидата, поэтому большинство компаний не озвучивает ее заранее. Можно указать лишь вилку зарплаты.

• Чрезмерный креатив и юмор. Так как должность РОПа предполагает серьезный подход и ответственность.

• Обещать условия лучше, чем есть на самом деле. Нет смысла обманывать соискателя – когда правда раскроется, он, скорее всего, уйдет искать другое место работы.

Обязательно опишите цели и задачи компании, а также продукт, который вы реализуете. Укажите полный список обязанностей, условия работы, график, а также есть ли в компании соцпакет для сотрудников. Сформулируйте основные требования к кандидату: образование, опыт работы, личные качества.

Вкратце укажите о KPI в компании, о перспективах дохода и карьерного роста, если они есть. Не обманывайте соискателя, если у вас молодой бизнес и перспективы увеличения зарплаты пока что туманны.