Способы увеличить средний чек

В современном бизнесе, где конкуренция становится все более острой, увеличение среднего чека становится стратегически важным инструментом для повышения оборотов компании и повышения эффективности продаж. Способность сделать сумму покупок каждого клиента максимальной имеет решающее значение для устойчивого роста бизнеса и обеспечения его успешной конкурентоспособности.

Простыми словами. Если компания увеличит средний чек, то с каждой продажи она будет больше зарабатывать. В конечном итоге вырастет ее общая прибыль. Но необходимо понимать, что выбор способа увеличения среднего чека будет зависеть от многих факторов. И в первую очередь этот выбор будет зависеть от вида деятельности организации и особенностей реализации товаров. Далее рассмотрим разнообразные и проверенные способы увеличить средний чек, которые помогут компаниям улучшить финансовые показатели и удовлетворить потребности своих клиентов.

Средний чек является важнейшим аспектом для предпринимателей, так как на него опирается вся экономика бизнеса. Ведь жизнь любого бизнеса зависит от его прибыльности. Полученный доход позволяет предприятиям платить за аренду, заработную плату сотрудников и пр.

Что такое средний чек

Средний чек — это средняя сумма денег, которую клиент тратит за один поход в магазин, ресторан, кафе или любое другое место, где осуществляются какие-либо продажи. Этот показатель является одним из главных инструментов для бизнеса и помогает понять, сколько денег в среднем тратит каждый клиент, тем самым позволяет оптимизировать стратегии продаж и маркетинга.

Такой показатель, как средний чек, играет важнейшую роль в анализе работы бизнеса. По данному показателю можно определить уровень товарооборота за конкретный период времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если предприниматель планирует дальнейшее увеличение продаж, то понимание суммы среднего чека принесет неоспоримую пользу. Анализ среднего чека может помочь бизнесу понять, какие товары или услуги пользуются наибольшим спросом и как можно увеличить доходы. Например, если в ресторане средний чек невелик, владельцы могут рассмотреть возможность внедрения дополнительных услуг или бонусных предложений для клиентов, чтобы стимулировать их тратить больше.

С помощью данного показателя можно:

• Оценить, насколько эффективны продажи. Например, средний чек организации за месяц увеличился с 2000 ₽ до 2500 ₽. Значит, клиенты стали покупать больше или выбирают товары, которые стоят дороже.

• Проанализировать маркетинговые активности. Если после запуска рекламной акции средний чек увеличился, значит, рекламная кампания привлекла необходимую аудиторию (ЦА) готовую совершать покупки. Используйте каналы продвижения и те форматы рекламы, которые хорошо себя зарекомендовали, чтобы находить больше клиентов и наращивать продажи.

• Планировать выручку. Имея понимание о средней сумме покупки, можно рассчитать план по выручке. Например, магазин розничной торговли в месяц насчитывает 350 покупателей, средний чек которых составляет 2000 ₽. Следовательно, можно рассчитать, что выручка в следующем месяце составит 700 000 ₽.

Теперь, после понимания важности среднего чека, давайте изучим процесс его расчета.

Как посчитать средний чек

Прежде чем рассказать о том, как посчитать средний чек, напомним, что данный показатель может меняться в зависимости от множества факторов. Поэтому при расчете необходимо помнить об особенностях конкретного бизнеса. А именно сезонность, а также периоды запуска рекламных кампаний (акций и пр.), когда покупатели становятся более активными и совершают больше покупок. Также, если ваша целевая аудитория имеет различается на подтипы, не нужно рассчитывать среднее арифметическое. Потому что показатель просто не сможет отразить реальной ситуации. Здесь необходимо будет использовать разные приемы для каждого конкретного типа вашей ЦА.

Чтобы вычислить средний чек, общую сумму продаж за конкретный период делят на количество покупателей. Ниже приведена формула для наглядности.

Давайте рассмотрим пример. Представим, что в ресторане «ХХХ» за день официанты обслуживают 50 посетителей и заработали в сумме 50 000 ₽. Чтобы найти средний чек, нужно разделить общую выручку на количество клиентов. В данном случае, 50 000 ₽ : 50 клиентов = 1000 ₽. Получается, что средний чек в ресторане «ХХХ» составляет 1000 ₽.

Средний чек является жизненно важным показателем для бизнеса. Но при этом он не должен быть единственным показателем состояния вашего бизнеса.

Показатель среднего чека эффективнее всего оценивать за разные периоды: неделю, месяц, квартал, год. Так как более важным является его динамика. Это может помочь выяснить, в какой период показатель выше, а также понять, почему. Как правило, все успешные предприниматели для расчета среднего чека используют алгоритмы. Тем более что при больших объемах проще всего посчитать средний чек автоматически. Например, с помощью CRM-системы.

Как увеличить средний чек в онлайне, интернет-магазине

Вот несколько рекомендаций, которые помогут увеличить среднюю стоимость заказа через ваш сайт или мобильное приложение. Вы можете применить их все или некоторые из них в зависимости от размера вашего бизнеса и типов продуктов, которые вы продаете. Советуем пробовать разные методы и отслеживать результаты. Таким образом, вы найдете свой способ увеличить средний чек.

Вот несколько стратегий, которые могут помочь вашему бизнесу увеличить средний чек:

• Объединение продуктов в так называемые пакеты. Если вы продаете в своем интернет-магазине более одного товара, эту тактику можно использовать для увеличения средней стоимости заказа. Объединение двух или более продуктов по цене, которая выше, чем цена одного продукта, но дешевле, чем если бы клиент купил их отдельно, увеличивает воспринимаемую ценность сделки, которую он получает. Такой способ заставит покупателя потратить больше, чем он мог бы потратить.

• Предложение альтернативных или сопутствующих товаров (кросс-продажи). Эта стратегия хорошо работает как для онлайн, так и для оффлайн-магазинов. В данном случае при оформлении заказа должны будут отображаться альтернативные товары или товары, которые могут дополнить основную покупку. Особенно эффективно, если товары будут дешевле, чем те, которые были оставлены в корзине. Кроме того, включив список товаров в описания продуктов или детали оформления заказа, которые будут гарантировать покупателям максимальную ценность при сочетании друг с другом, покупатели охотнее могут добавить предложенные товары в корзину.

• Создание порога бесплатной доставки. Всем известно, что покупатели ценят бесплатную доставку своих покупок. Используйте это, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, установив минимальный объем покупки. Например, предложение бесплатной доставки для заказов на сумму более 10 000 ₽, скорее всего, заставит покупателей увеличить стоимость своих корзин, чтобы претендовать на бесплатную доставку.

• Использование программ акций и скидок. Предлагайте клиентам бонусные программы, скидки и купоны на следующую покупку при заказе от определенной суммы. Например, одним из эффективных способов увеличения среднего чека является предложение промокода, который действует только в течение 24 или 48 часов. Также можно предложить определенную сумму скидки, если товары будут приобретены в течение определенного периода времени. Например, клиенты получают скидку 300 ₽ на покупки стоимостью 2 200 ₽ с 1 по 7 августа или в определенные дни, например, первый вторник каждого месяца. Предложите скидки во время таких праздников, как День святого Валентина, Новый Год, Восьмое марта в зависимости от типа продукции, которую вы продаете, и вашего бизнеса.

• Уведомления о низком запасе. Одна из стратегий маркетинга и ценообразования, которую вы можете использовать для увеличения средней стоимости заказа, — это отображение уведомлений о низком запасе. Когда товара мало в наличии, скидки часто помогают его продать. Это позволит вам продать товар при этом зарабатывая больше.

• Создание программы лояльности. Около 75% клиентов предпочитают бренды, предлагающие вознаграждения. Лояльные клиенты, как правило, тратят больше денег за заказ, чем те, кто обращается впервые. Как только вы завоевали доверие клиента, он, скорее всего, вернется. Программа лояльности клиентов также может быть способом побудить клиентов делать покупки чаще и покупать больше вещей. Такая стратегия основана на идее, что клиенты получают вознаграждение за то, что они являются постоянными. Создав программу лояльности и проанализировав ее успех, вы сможете дольше удерживать клиентов, получать больше доходов и увеличивать свой средний чек. Другими словами, лояльные клиенты = больше покупок = более высокий чек.

• Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогостоящего товара или услуги. При выборе конкретного продукта покупателю можно предложить отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Преподнести это можно так: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

• Персонализация. Важную роль в продажах играет работа с постоянными клиентами. Данные статистики показывают, что именно постоянные клиенты приносят бизнесу большую часть прибыли. Для повышения среднего чека компании необходимо собрать данные о своих покупателях. Сделать это проще и удобнее в CRM-системе. Программа анализирует историю покупок, а также интересы покупателей. Затем на основе полученных данных формирует более точечные (персональные) предложения. Потенциально интересные товары для конкретного покупателя помещаются на сайт в раздел «Рекомендуем лично вам» или «Персональные акции». Предложения CRM-система может отправлять через электронную почту, СМС, мессенджеры или социальные сети автоматически.

• Оптимизация цены. Иногда банальный пересмотр цен помогает увеличить средний чек магазина. Например, если конкуренты уже давно продают этот товар на 20% дороже, вы можете увеличить цену на 10%, не оказывая влияния при этом на количество покупок. Если вы продаете что-то эксклюзивное, помните, что цена товара может увеличить субъективную ценность.

Увеличение среднего чека является одним из самых быстрых и самых дешевых способов получить больше прибыли, чем, например, привлечение новых клиентов.

Как увеличить средний чек в оффлайн бизнесе

Увеличение среднего чека в оффлайн бизнесе может быть достигнуто благодаря соблюдению рекомендаций, описанных выше. Те же кросс-продажи и апселлинг одинаково хорошо работают как онлайн, так и оффлайн. Обучите персонал рекомендовать связанные товары или услуги, которые могут дополнить покупку клиента. Например, при продаже камеры можно предложить дополнительные объективы. Также важно, чтобы персонал чувствовал настроение клиентов и не был слишком навязчив.

Создание программы лояльности как в интернете, так и в обычном магазине стимулирует клиентов возвращаться и делать повторные покупки. Мотивируйте сотрудников и анализируйте данные о покупках и предпочтениях клиентов, чтобы определить способы увеличения среднего чека и адаптировать свои подходы. Используйте комбинацию этих методов, а также экспериментируйте, чтобы определить, какие стратегии работают наилучшим образом для вашего бизнеса и вашей аудитории.

Итог

Для владельцев как онлайн, так и оффлайн магазинов отслеживание таких данных, как средняя стоимость заказа, может стать решающим фактором между принятием ценных бизнес-решений. Теперь, когда вы точно знаете, как рассчитать среднюю стоимость заказа и реализовать стратегии оптимизации для ее увеличения, вы сможете принимать больше решений на основе данных для своего бизнеса, которые в могут принести положительные результаты.