Что такое конверсия и как ее рассчитать

Возможно, нет термина, который бы чаще употреблялся маркетологами, чем коэффициент конверсии. И на то есть веская причина. Коэффициент конверсии — это ключевая метрика, которая позволяет маркетологам измерять эффективность своей работы и анализировать результаты своих действий. Конверсия помогает понять, какие стратегии работают лучше и какие изменения необходимо внести для увеличения прибыли.

Конверсия — это процентное соотношение между числом посетителей, совершивших желаемое действие, и общим числом посетителей.

В мире интернет-маркетинга и рекламы буквально каждый клик имеет значение, но не каждый из них приводит к желаемому результату. Термин «конверсия» стал ключом к пониманию этого процесса. Конверсия отражает способность превратить потенциального клиента в реального покупателя. Необходимость измерять успешность этого превращения высока, так как это позволяет определить эффективность рекламных кампаний и стратегий. Давайте подробно рассмотрим, что такое конверсия и как ее рассчитать.

Что такое конверсия и каково ее значение для бизнеса

Конверсия представляет собой процент пользователей, которые выполнили желаемое действие. Обратите внимание, что конверсия не всегда означает продажу. Конверсией может быть любое действие, которое превращает потенциального клиента в реального.

Например, конверсия может измеряться в количестве людей, совершивших покупку, регистрацию, заполнение формы обратной связи и других действий относительно общего числа посещений или просмотров.

Конверсия помогает понять эффективность маркетинговых усилий и оптимизировать стратегии для ее увеличения.

Н2 – Какие бывают конверсии

Примеры конверсий:

• Конверсия в продажу: процент клиентов, совершивших покупку с вашего сайта или магазина.

• Конверсия в лид: процент посетителей, ставших потенциальными клиентами, оставившие контактные данные (например, e-mail или номер телефона).

• Конверсия на странице: процент пользователей, совершивших действие на определенной странице сайта, например, заполнивших форму запроса или нажавших на кнопку.

• Конверсия в подписку: процент посетителей, подписавшихся на рассылку или новостной ленту.

• Конверсия в регистрацию: процент пользователей, прошедших регистрацию на сайте или приложении.

• Конверсия в участие: процент пользователей, принявших участие в опросе, голосовании или мероприятии.

Почему важна конверсия. Зачем ее отслеживать

Конверсия имеет большое значение для бизнеса по нескольким причинам. Во-первых, она помогает оценить количество людей, которое можете привлечь через каждую маркетинговую кампанию или рекламный материал. Если вы отслеживаете результаты своих объявлений в течение длительного периода времени, например, нескольких месяцев или лет, и видите, что у вас средний процент конверсии составляет 10%, то можно ожидать, что примерно 10% людей, которых вы привлечете к своему бренду, сделают покупку.

Кроме того, конверсия может помочь выявить проблемы на вашем сайте или в интернет-магазине. Например, если у вас хорошая маркетинговая кампания с большим количеством кликов, но с низким уровнем конверсии, это может указывать на проблемы с вашим сайтом, из-за которых посетители уходят, не совершив покупку даже после возникшего интереса. Возможно, проблема в удобстве использования.

Ваш коэффициент конверсии всегда будет ниже, чем количество уникальных посетителей сайта, поскольку вы не можете ожидать 100%-ного коэффициента продаж от каждого, кто взаимодействует с брендом. Тем не менее знание того, как рассчитать коэффициент конверсии, может быть важным при определении стратегии для вашего бизнеса в будущем.

Конверсия помогает в:

• Оценке эффективности рекламы. Рассчитав конверсию для каждого канала и рекламного материала, можно понять, какие из них приносят больше заявок. Это позволяет корректировать стратегию рекламы и оптимизировать расходы. Например, если конверсия через поисковую рекламу выше, чем через рекламу в социальных сетях, можно сосредоточиться на первом канале.

• Выявлении слабых мест в маркетинге. Анализ конверсии помогает понять, где теряются потенциальные клиенты в воронке продаж. Это позволяет выявить и устранить недочеты в маркетинговых стратегиях. Например, если большое число пользователей переходит на сайт с рекламы, но мало из них совершает действия, возможно, нужно улучшить привлекательность страницы.

• Оценке результатов изменений. Расчет конверсии до и после внесения изменений позволяет оценить эффективность внедренных нововведений. Если коэффициент конверсии увеличивается, это означает, что изменения работают эффективно.

Подсчет конверсии на различных этапах воронки продаж позволяет оценить, сколько пользователей отсеивается на каждом уровне, что дает возможность выявлять и исправлять потенциально тонкие места. Например, если клиенты начинают оформлять заказ, но не завершают его, то, возможно, стоит проверить работу менеджеров.

Какая конверсия считается хорошей

Хорошая и плохая конверсия — понятия относительные. Все зависит от многих факторов, таких как отрасль и уровень конкуренции. Например, коэффициент конверсии в 10% для разных брендов может иметь различное значение. Самый эффективный способ оценить этот показатель — сравнить новые результаты с предыдущими. Если они растут, то ваша стратегия работает.

Давайте рассмотрим на примере онлайн обучения иностранному языку. Представим, что два рекламных объявления в Яндексе было просмотрено разным количеством человек. С первого объявления пришло 60 человек из 400 просмотров с конверсионным коэффициентом 16%. А со второго — тоже 60 студентов, но из 900 просмотров с коэффициентом 6%. Таким образом, первое объявление сработало лучше.

Различные отрасли имеют разные уровни конверсии. Например, сайты в сфере промышленного оборудования могут быть менее эффективными, чем в отраслях, где предлагается электроника или бизнес-услуги. Поэтому важно проводить адекватные сравнения, чтобы не делать ошибочных выводов.

Как считать конверсию

Для расчета конверсии необходимо знать количество целевых действий (например, покупок или подписок) и количество посетителей, которые совершили эти действия. 

Формула для расчета конверсии выглядит следующим образом:

Конверсия = (Количество совершенных целевых действий / Количество посетителей) × 100%

Например, если на вашем сайте было 1000 посетителей, из которых 50 сделали покупку, то конверсия будет: (50 покупок / 1000 посетителей) × 100% = 5% 

Таким образом, конверсия сайта составляет 5%. Этот показатель поможет вам оценить эффективность вашего сайта в привлечении новых клиентов.

Также для расчета конверсии сайта используют такие сервисы как Яндекс.Метрика и Google Аналитика. Все необходимые данные эти платформы предоставляют бесплатно.

Яндекс.Метрика. Для анализа и увеличения продаж на вашем сайте необходимо установить счетчик для отслеживания посетителей и их действий. Также важно определить цели, которые будут учитываться при подсчете. Каждый счетчик поддерживает до 100 целей, поэтому выбор должен быть очень тщательным и учитывать их значимость.

Кроме того, с помощью этого сервиса можно оценить отложенную конверсию. Это означает, что посетитель, не совершивший целевого действия при первом посещении, может вернуться позже и сделать покупку. Файлы куки, хранящиеся на устройстве пользователя, позволяют «Метрике» отслеживать действия посетителя при повторных посещениях и при успешной конверсии это учитывается.

Важно отметить, что, если товар просматривался на сайте через мобильный интернет, а покупка совершилась с домашнего компьютера, это не будет рассматриваться как отложенная конверсия из-за особенностей файлов cookie.

Google Аналитика. Этот сервис отличается от Яндекс.Метрики по ряду особенностей. В нем можно использовать шаблоны, в которых содержатся наиболее популярные цели, такие как регистрация на сайте, совершение покупки, подписка на обновления, приглашение друзей по реферальной ссылке и многое другое.

Почему конверсия может быть низкой

Причины низкой конверсии могут быть разнообразными и зависят от конкретного контекста и характеристик бизнеса.

Некоторые общие причины, которые могут привести к низкой конверсии, включают в себя:

• Нецелевой трафик. Если сайт привлекает посетителей, которые не являются вашей целевой аудиторией, конверсия будет низкой.

• Неудобный дизайн сайта, сложная навигация или долгая загрузка страниц могут отпугнуть потенциальных клиентов.

• Недостаточное количество информации. Если на сайте недостаточно информации о продукте или услуге, клиенты могут не чувствовать уверенности в необходимости совершить покупку.

• Неэффективная стратегия маркетинга. Неправильно подобранные ключевые слова, нецелевые рекламные объявления или отсутствие маркетинговых кампаний могут снизить конверсию.

• Сложность процесса покупки. Длинные формы заказа, сложные шаги в оформлении заказа или недоступность платежных способов могут отпугнуть покупателей.

• Отсутствие доверия. Недостаточно отзывов от клиентов, отсутствие ясной политики возврата или недостаточная безопасность платежей также могут повлиять на уровень доверия к сайту.

• Сильная конкуренция. Насыщенный рынок или наличие множества альтернативных предложений могут уменьшить конверсию.

Также отметим, что еще одной из причин низких показателей конверсии является плохая работа отдела продаж, а именно скорость реакции менеджеров. Если клиенту приходится долго ждать ответа, это может привести к потере интереса и уходу к конкурентам. Для предотвращения таких ситуаций необходимо четко контролировать скорость обработки лидов. Проще всего это делать с помощью CRM-системы. При высокой загруженности менеджеров можно настроить цепочку сообщений для потенциального клиента и таким образом удерживать его, не давая перейти к конкурентам.

В этом материале мы подробно рассказали о том, что такое CRM, какие задачи она решает и как интегрировать ее в работу.

Как повысить конверсию

Повышение конверсии — это головная боль, с которой сталкивался каждый маркетолог. Однако у нас есть хорошие новости. Есть много простых способов, которые вы можете протестировать прямо сейчас, чтобы повысить коэффициент конверсии.

7 эффективных способов повысить конверсию:

• Оптимизация интерфейса. Упростите процесс регистрации, расположите кнопки призыва к действию на видных местах, улучшите скорость загрузки страницы для удобства посетителей.

• Используйте убедительные и четкие призывы к действию.

• Подчеркните ценность продукта. Изучите целевую аудиторию, определите их потребности и выгоду от продукта. Исходя из этого, представьте полезные характеристики на сайте, в рекламе или при взаимодействии с клиентами.

• Анализ отдела продаж. Изучайте работу менеджеров по обслуживанию клиентов: прослушивайте звонки, проверяйте переписку, наблюдайте за взаимодействием с клиентами для выявления слабых мест и ошибок в обработке запросов. В этом вам поможет CRM-система.

• Оптимизация воронки продаж. Анализируйте статистику конверсии на различных этапах воронки продаж, выявляйте слабые звенья и проводите улучшения на каждом этапе для повышения общей конверсии.

• Подбор эффективных каналов продвижения. Проводите тестирование различных методов привлечения клиентов, оставляя только те, которые приносят наибольший результат, исходя из данного анализа конверсии для каждого источника трафика.

• Улучшите взаимодействие с посетителями сайта с помощью чат-ботов на основе искусственного интеллекта. Технологии искусственного интеллекта быстро меняют правила игры в маркетинге. Чат-боты на основе искусственного интеллекта стали уже привычными инструментами для работы с клиентами, предоставляя пользователям возможность получать ответы на распространенные вопросы и решать любые возникающие у них проблемы.

Как создать чат-бота, писали здесь.

Конверсия играет ключевую роль в оценке эффективности маркетинговых усилий и оптимизации бизнес-процессов. Рассматривая различные типы конверсий и их значение для бизнеса, становится очевидным, насколько важно следить за этим показателем и постоянно его улучшать. Хорошая конверсия напрямую влияет на прибыль и успех компании, поэтому ее отслеживание и анализ являются неотъемлемой частью маркетинговых стратегий. Также важно помнить, что оценка конверсии должна производиться в контексте конкретной отрасли и бизнес-модели, а каждое изменение показателей конверсии может принести значительные результаты.